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【电商】退伍兵一年网销大闸蟹百万只

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  “西风响,蟹脚痒”,眼下,正是大闸蟹开捕期。

  今年31岁的退伍兵顾敏杰,是阳澄湖网络售蟹第一个“吃螃蟹的人”。他的公司坐落在阳澄湖北岸,公司的办公区、冷藏库、配送中心都集中在这里,水上一栋木屋建筑甚至可以为客户提供农家乐服务。

  涉足电商7年,顾敏杰观察到很多有趣的现象。“我们的客户80%以上都是女性,因为‘吃货’嘛。而且周末、放假期间生意不好,大家去休闲娱乐了,工作日早上9点钟开始,订单哗哗都来了”。

  为大闸蟹找到冷链运输“金钥匙” 

  2006年,顾敏杰退伍回家,帮助父母养殖螃蟹。当时,螃蟹通过批发市场收购进行销售,没有其他途径,利润很低。

  2008年,电商刚刚起步,顾敏杰与同学合伙注册了苏渔水产有限公司和淘宝店铺“今旺大闸蟹”。创业初期,顾敏杰通过苏州相城区的团组织牵线获得50万元的低息贷款,解决了前期的资金周转问题。

  周围的人并不看好,当时大闸蟹是高档消费品,实体店的客户主要是饭店、送礼的人群等,很少有普通消费者。

  一开始,网店订单并不少,客户都是抱着试试看的心态在顾敏杰的店铺订购螃蟹,一份8~10只。

  但物流让顾敏杰犯了难。以前没有小份螃蟹出售的先例,也没有相应的包装和运输方式。顾敏杰只好硬着头皮,用纸箱简单包装一下,选择速度最快的顺丰速运发货。

  快递公司不允许航空运输中在螃蟹包裹中放冰块。结果因为没有低温保护,第一批订单的螃蟹全死了。损失1万多元。顾敏杰压力陡增。

  冷链运输成为必须要解决的问题。顾敏杰想到,在包裹中放矿泉水冻成的冰水是个好办法,既能为螃蟹保持低温,也能防止冰块融化弄湿包裹。

  业务量少,快递公司并不把顾敏杰当回事儿。2008年中秋节前后,顾敏杰每天都跑去快递公司协商,终于说服快递公司去航空公司报备螃蟹包裹中的冰水。他又专门找厂家为装8~10只螃蟹的小型泡沫箱开模,用来替换纸箱。

  冷链运输这道坎总算是跨过去了。那一年,公司的营业额是50多万元,他与同学两个人净赚了10万多元。

  顾敏杰压根儿没想到,经过多次改良,在小泡沫箱中放冰水运送螃蟹,成为当地网络售蟹的标准物流方式。

  竞争对手越来越多,越来越强大 

  2009年,“今旺大闸蟹”入驻淘宝商城。卖蟹生意异常火爆,家人养殖的螃蟹都卖光了,顾敏杰就与父母一起去收购螃蟹。父母有着数十年积累的养蟹经验,顾敏杰跟着父母学习辨别螃蟹质量好坏,收购来的螃蟹比批发市场的品质好,货源得到保证。

  这一年可以说是顾敏杰的幸运年,公司从两个人的队伍扩大到10多个人,营业额比上一年翻了10倍。20%左右的利润率,让顾敏杰“突然间成了暴发户”。

  互联网如此巨大的魔力让村里人感到震惊,渐渐地,年轻人纷纷开起网店卖大闸蟹捞金,不断有人登门拜访向顾敏杰“取经”。

  快递公司也对大闸蟹物流重视起来,专门建立了阳澄湖大闸蟹中转场。更多的人员、车辆入驻阳澄湖,由最初的三轮车取件,发展到如今的集装箱车。

  2012年以后,许多原来做传统线下销售的商家开始转型线上销售,他们的市场、货源、团队等资源远胜顾敏杰。竞争对手越来越多,越来越强大,顾敏杰开始感受到市场的残酷。很多时候,不得不以降价跑量亏本的方式保持市场份额,一份螃蟹快递费就要30元。

  不过,顾敏杰觉得,哪怕是亏本,质量和售后必须要保证,“每年来买螃蟹的老客户有好几万人,占三分之一,这就是客户对我们的认可,这些老客户是我们的资源和财富”。

  让顾敏杰担忧的事,“有些商家故意压价,低价必然导致螃蟹质量下降,这样会把其他商家拉入恶性竞争的怪圈”。

  一次,一位天津客户就给顾敏杰上了一堂商品质量保证的课。中秋家宴前夕,客户在顾敏杰的网店下了一个五六万元的订单,订购一批大规格的螃蟹。顾敏杰赶忙发了货。结果,螃蟹上桌后,客户发现螃蟹分量并未长足,里面都是空的。这让客户很没面子,投诉了顾敏杰。最后,顾敏杰带着最大规格的螃蟹上门道歉,带回一个教训。

  顾敏杰认为,尽管现在电商发展势头很好,阳澄湖的螃蟹产能是有限的,或许未来,需要通过大闸蟹带动农家乐、生态农业等产业的发展。

  我们的目标客户是普通老百姓 

  天猫、京东、顺丰优选等网络商业平台都成为顾敏杰卖售蟹的阵地,而天猫的销量占了一半以上。传统线下销售的门店租金、人员、螃蟹死损等成本,在线上销售直采直销的过程中节省了下来,顾敏杰可以花费更多的精力、成本,保障螃蟹品质和售后服务。

  “我们的目标客户是普通老百姓”,对顾敏杰来说,如今“三公消费”的收紧并没有对公司造成太大影响。公司营业额在逐年增长,顾敏杰坚持蟹价逐年降低。公司与20家养殖户签订了供货协议,养殖水面500亩,每亩能产150斤螃蟹。

  2014年,顾敏杰公司的营业额有3800万元。今年,他的目标是4500万元。现在,公司有客服35人,销售高峰期,绑蟹、包装等后台工人有60人左右。一名绑蟹工人一个晚上可以挣400多元,一个蟹季收入3万元左右。

  9月20日,阳澄湖大闸蟹正式开捕,顾敏杰开始了一年中最繁忙的时刻。

  (文章来自:中国农业新闻网)



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